Dave De Kuyper a un principe fondamental en matière de planification de la relève, et il y croit fermement: prendre de l’avance dans la planification de la relève constitue un avantage stratégique. En procédant de la sorte, « davantage de possibilités s’offriront à vous », mentionne le premier vice-président, Gestion de marché de Northbridge Assurance. De plus, les responsables de cabinet de courtage disposeront ainsi de suffisamment de temps pour élaborer une stratégie globale et inclusive (choisir les personnes, les délais et les instruments fiscaux appropriés), plutôt que de se replier sur un plan de dernière minute. Maintenant, comment élaborer votre stratégie?
Dave De Kuyper et ses collègues présentent cinq étapes essentielles :
1. Définir les objectifs
Définir à l’avance les objectifs jette les bases de la stratégie de relève, déclare M. De Kuyper. Il conseille aux courtiers d’envisager différentes possibilités quant à l’avenir de leur cabinet de courtage, et ce, au moins 10 à 15 ans avant leur départ prévu à la retraite : prévoient-ils de céder l’entreprise à un membre de leur famille, de la vendre à une plus grande société ou au personnel de direction en place? Comment s’y prendront-ils pour maximiser la valeur de leur cabinet de courtage? « Il importe d’établir ces objectifs clés et de comprendre toute leur portée », dit-il.
Après que les propriétaires aient choisi la date de leur départ, le successeur ainsi que les objectifs relatifs à leur cabinet, ces derniers peuvent travailler à rebours afin de réaliser leur plan, fait-il remarquer. Bien que cette étape permette de mettre leur stratégie en marche, bon nombre de courtiers n’en tiennent pas compte, signale M. De Kuyper. « Plus ou moins cinq ans avant la date marquant leur départ à la retraite, ils réalisent qu’ils doivent commencer à planifier leur relève. À ce moment, les possibilités qui s’offrent à eux sont beaucoup plus restreintes. »
2. Établir la stratégie
Grâce à des objectifs clairs, les courtiers peuvent définir les étapes importantes pour préparer les nouveaux dirigeants ou le transfert d’actions. « C’est un processus qui s’étend sur de nombreuses années », mentionne William Wallace, conseiller juridique d’entreprise principal à Northbridge. Il faudra sans doute offrir davantage de mentorat ou attribuer de nouvelles responsabilités à la génération suivante, ce qui permettra d’augmenter graduellement ses intérêts dans le cabinet de courtage.
L’établissement d’une stratégie permet également de cerner les lacunes, fait remarquer M. De Kuyper. Un courtier peut désirer laisser les rênes à un employé à l’interne, mais éprouver des difficultés à trouver le candidat idéal. « Parfois on peut trouver quelqu’un qui dispose des capacités financières, mais non des compétences nécessaires à la gestion du cabinet de courtage », explique-t-il.
3. Explorer les solutions
Les courtiers devraient examiner les solutions selon deux perspectives, mentionne M. De Kuyper. Sur le plan financier, on doit tenir compte des facteurs pratiques tels que les bonnes stratégies fiscales ou de transferts d’actions. En mettant en place les structures fiscales suffisamment tôt, les courtiers pourront maximiser les dollars après impôt, fait remarquer Dan Teguh, directeur, Finances de l’entreprise à Northbridge. « Ce sont vos économies et vous voulez qu’elles soient aussi sûres que possible », dit-il. Par exemple, le « gel successoral » constitue une démarche préventive et efficace d’un point de vue fiscal, tandis que la vente permettra à un courtier d’économiser une somme considérable en impôt grâce à l’exonération cumulative des gains en capital ou encore au moyen d’une réserve pour gains en capital ou de billets à ordre. « Les différentes options fiscales offertes sont des outils », souligne Teguh. « Si vous y pensez suffisamment tôt, vous serez en mesure de planifier la transaction de façon à répondre tant à vos besoins financiers qu’à ceux de votre entreprise. »
Ensuite, il faut penser à la direction du cabinet. « Bon nombre de candidats potentiels seront des producteurs, fait remarquer M. De Kuyper. Par contre, ils n’ont jamais vraiment dirigé de cabinet de courtage et doivent être exposés aux secteurs de l’entreprise qui vont au-delà de la vente d’assurances. »
4. Trouver des partenaires stratégiques
Northbridge continue à travailler avec ses courtiers partenaires clés dans une optique de planification de la relève. « Avoir de bons partenaires sera toujours un avantage stratégique. » Nous avons aidé certains courtiers en leur offrant des ateliers sur la planification et la définition d’objectifs ainsi que sur l’élaboration de solutions de financement personnalisées et souples qui répondent à leurs besoins en constante évolution », souligne M. De Kuyper.
5. Faire preuve de souplesse
Le cours du temps et l’évolution des circonstances peuvent avoir une incidence sur une stratégie à long terme, et c’est tout à fait normal, mentionne-t-il. « Il ne s’agit pas d’une formule universelle. Nous avons conçu une gamme de solutions souples qui répondent aux besoins des courtiers et qui contribuent à leur succès. »
